Las cuatro cuentas del libro, hechas aquí
Lo que te deja un cliente, lo que te cuesta conseguirlo, la división que decide si puedes anunciarte y en cuánto tiempo recuperas el dinero. Es gratis, no pide correo y funciona desde el móvil.
Estas son las cuatro cuentas de La mejor publicidad no se paga. Ninguna necesita más de una resta y una división, pero son de esas en las que es fácil poner un cero de más, y de ahí sale una decisión de miles de euros. Así que mejor aquí.
Nada de lo que escribes sale de tu móvil. No hay servidor, no hay cuenta, no hay cookies. Si cierras la pestaña, se borra.
Lo que te deja un cliente mientras dura
No lo que te deja la primera venta: lo que te deja hasta que se va. Es el número que cambia la conversación entera, porque casi todo el mundo elige canal, presupuesto y descuento mirando la primera factura, que es mirar la película por el primer minuto.
La vida del cliente es uno partido por tu fuga, redondeada a un decimal: con un 28,4 % de fuga un cliente dura tres años y medio; con un 10 %, diez años. Por eso bajar la fuga dos puntos vale más que cualquier campaña. Y en «lo que te queda» acuérdate de restar el envío o el porte: es lo que más veces se olvida y lo que más infla este número.
Lo que cuesta una rebaja y lo que aguanta una subida
Las dos divisiones que nadie hace antes de decir que sí a un descuento. El precio es la decisión de marketing más potente que tomas: la tomas una vez y te acompaña todo el año.
Las dos cuentas salen de lo mismo: el descuento sale entero de lo que te queda, no del precio. Por eso un 10 % de rebaja casi nunca es un 10 % menos de beneficio. Es mucho más.
La división que decide si puedes anunciarte o no
Lo que te deja un cliente partido por lo que te cuesta conseguirlo. Si no tienes el segundo número, los dos primeros campos te lo sacan.
Primero, lo que te cuesta conseguir uno
Mi criterio, y es mío, no es una ley: por debajo de 3 no toco una campaña, la apago o la arreglo. Entre 3 y 5 funciona y se puede afinar. Por encima de 8, la pregunta ya no es si está bien: es por qué estás gastando tan poco.
En cuánto tiempo recuperas lo que pusiste
La división de la pestaña anterior puede salir estupenda y aun así dejarte sin caja, porque una cosa es que el cliente te deje tres mil euros y otra es cuándo. Si tardas catorce meses en recuperar lo que gastaste en conseguirlo, estás financiando tu propio crecimiento.
Y después mira el calendario, no solo la cifra: coge tu último cliente nuevo y apunta el día que empezaste a gastar en él y el día que cobraste su primera factura. Esos meses los pagas tú.
De dónde sale esto
Las cuatro cuentas están explicadas, con empresas de verdad y sus números encima de la mesa, en La mejor publicidad no se paga. Si has llegado aquí desde el libro, ya sabes cuál es cuál. Si no, la segunda parte del libro es entera sobre los dos primeros números.
Si haces una de estas cuentas y te sale un número que no te cuadra, escríbeme con las tres cifras a jairopalacios@live.com. Lo miro y te digo dónde está el fallo. Las respuestas las leo yo.